让客户喜欢你—访中欧国际工商学院教授柏唯良

中欧国际工商学院市场营销学教授柏唯良

如果你是一个汽车生产商，买车的人肯定是你的客户，那些修车工是不是呢？还有前台接待小姐，甚至于经销商的秘书，他们是不是你的客户呢？

“每一个直接或间接决定你公司成败的人都是你的客户，他们应该像客户一样受到无微不至的关怀。”中欧国际工商学院市场营销学教授Willerm Burgers说。

生于荷兰，长于荷兰的柏唯良教授，在美国学习、工作、教学近15年，1984年以后移居亚洲，曾为柯达、联通等中外众多知名企业做过咨询，是中欧国际工商学院的战略学及市场学教授，同时在纽约哥伦比亚大学担任教学工作。昨天下午，柏唯良教授在郑州接受了本报记者的独家专访。

让美国人爱上河南产品难不难？

把河南的产品买到美国去难不难？“不难，但是要有正确的方法和路径。”柏唯良说。当年一些跨国公司一到中国就直奔北京、上海、广州，以为到了那里就到了中国，就像今天一些中国公司到了加利福尼亚以为就算走向世界了，“为什么不考虑到比利时开辟市场呢？重要的是找到一个适合你的市场。”柏唯良说。

“网络时代正为河南中小企业实现市场全球化提供良机，”柏唯良说，“你可以采用网络办公室、网上展销会等手段，如果这些不会，还可以直接给企业发电子邮件，只要选对产品，走向世界并不需要很多时间。”

对一个产品营销影响最大的人是谁？

对一个产品营销影响最大的人是谁？消费者还是销售员？“都不是。”柏唯良对在中国一家公司做诊断时的场景记忆犹新。满满一屋子开会的营销人员，对现代营销有概念的人寥寥无几，“我从他们的眼神里都可以看出来。”当征求他们对公司营销的意见时，“我听到的是‘合作合作再合作’，或者‘是啊、是啊’这样的话，没有人发表自己的真知灼见。”柏唯良分析，“对产品营销影响最重要的是公司的领导，只有他们理解现代营销，从制度上让营销人员敢于畅所欲言，营销的效率才能真正提高。”

细节营销告诉“你不知道的一切”

柏唯良教授推崇“细节营销”，他希望告诉人们“市场营销中你所不知道的一切。”比如，“始终生活在现实里。”

       柏唯良曾到过一位首席执行官的办公室。“坐在那儿，我看到几个美丽的玻璃展示柜，当然装置着必不可少的小聚光灯和镜子。柜子里陈列着公司的产品。我向他指出，无论何时，只要他的目光移到这些美丽的玻璃柜上，他就是在蒙蔽自己。”柏唯良说。他分析，消费者在超市里看到的产品种类要多得多，而他的产品最多只会占据货架15%的空间。而且一些竞争对手的产品看起来与他的产品十分相似。

       最终这位首席执行官采纳他的意见：用一个典型的超市货架来取代这些玻璃柜，并在货架上同时展示他的产品和竞争对手们的产品。“现在每当他抬起头来的时候，他所看到的就是现实情况。我认为这会大大加强他的判断力。而让他的营销经理知道老板了解并且想要了解现实情况，至少不会有什么害处。”柏唯良说。

企业真正的竞争对手是自己

“企业真正的竞争对手就在企业内部，”柏唯良说。一次他到广州，一位酒店经营者问他如何应对国外的竞争者，“可是他们酒店的情况实在是谁也竞争不过。”酒店里的商场早上8点开门，晚上7点关门，“客户上班的时候他上班，客户下班的时候他下班，等到客户想买东西的时候他已经关门了，这样的商店怎么会有盈利？”他建议这家没有熨衣服务的酒店，“如果真想节省人力资源，就在房间里放一套熨衣板和熨斗，不过50元的支出，却可以给房客带来一些家的感觉。”

“如果你能以客户看待你的方式来看待自己，你就更有可能获得更多利润，也更有可能更长期地经营下去。要做到这一点并不容易，但在这方面下工夫是值得的。”柏唯良说，“在营销中，我们并不一定要做到完美才能获胜，我们只需做到比竞争对手们少一些不完美就可以了。”

链接：

柏唯良教授简介

柏唯良教授是中欧的长期教授。他为 MBA 和短期培训课程讲授市场营销学与战略学课程，同时还在美国哥伦比亚大学为高层经理讲授工业营销学课程。其研究与著述集中于市场营销、战略与国际商务领域。从密歇根州立大学取得博士学位前，柏教授曾在多家公司工作，其中包括荷兰和瑞士的飞利浦公司以及美国的托利多衡器公司。柏教授曾经为许多国内外公司提供咨询服务，设计或讲授公司特设课程，其中包括柯达、汉莎、诺华、路威酩轩、巴斯夫、通用电气、步步高、博时、神州数码、西门子、霍尼韦尔、惠普、诺基亚、摩托罗拉、伊莱克斯、英美烟草集团、江南造船、光明乳业、浦东新区政府、联通、平安保险公司。柏教授自1994年起开始在亚洲工作，1994-1996年期间担任香港科技大学教授。

柏唯良教授讲座日程安排

     为了帮助您更好地了解中欧 EMBA课程，中欧国际工商学院将在郑州举办招生咨询会。咨询会内容包括：EMBA课程主任梁能教授介绍中欧国际工商学院的历史、办学方式及EMBA课程内容、开课方式和文凭授予等情况；中欧教授讲座；EMBA学员谈学习体会；EMBA招生人员解答相关问题。欢迎有意报考中欧EMBA人士届时出席，并请提前预约。

中欧教授讲座：细节营销－市场营销中你所不知道的一切

日程安排:2005年4月7日下午14：00－17：00

演讲人   柏唯良

    地点：中州皇冠假日酒店假日西楼二层中原厅

中欧国际工商学院简介

中欧国际工商学院是一所由中国政府与欧洲联盟共同创办、专门培养国际化高级管理人才的非赢利性中外合作高等学府。学院成立于1994年11月，作为中国工商管理教育的先驱，学院最早在中国大陆开设全英语教学的全日制工商管理硕士课程、高层管理人员工商管理硕士课程和高层经理培训课程。学院恪守“认真、创新、追求卓越”的校训，以国际化为特色，坚持高质量办学， 经过十年的辛勤耕耘, 中欧国际工商学院的课程及学位已获得了国际工商教育权威认证系统EQUIS的认证，并获得国务院学位委员会的正式认可。自2001年起，中欧国际工商学院连续跻身英国《金融时报》全球商学院100强排名，亚洲前3名，成为中国大陆惟一一所获得世界排名的商学院。

中欧国际工商学院的使命是：为中国培养立足本土、面向世界、适应全球经济一体化趋势，具有参与国际合作与国际竞争能力的高级经营管理人才，为中国经济发展服务，并促进中国经济融入世界经济。

中欧国际工商学院，比肩世界，服务中国。

学院双方的办学单位包括拥有百年历史的上海交通大学和efmd（European Foundation for Management Development，欧洲管理发展基金。efmd是管理教育和培训的全球性合作组织，致力于管理教育培训水准的提高。上海交通大学和efmd对学院的创建和发展做出了杰出的贡献。

上海交通大学拥有100多年的历史，是目前中国最著名的大学之一。她与国内企业界有着广泛而又悠久的联系，这种联系可以帮助学院与中国的企业建立紧密联系。而位于布鲁塞尔的欧洲管理发展基金会则是欧洲管理发展信息、国际网络与国际合作的论坛。该基金会成立于1971年，目前是欧洲管理教育与管理发展领域最大的专业协会。其400多个成员遍及40个国家，包括欧洲各主要商学院与管理中心，以及许多领先的公司与咨询机构。

中欧国际工商学院的成功是见证中国与欧盟全面合作的里程碑，成为中国改革开放事业在教育领域的标志性示范窗口。2003年10月13日，《中国对欧盟政策文件》提出，要“办好中欧国际工商学院，培养更多高级管理人才”。